Vad har lagringstjänsten Dropbox, musiktjänsten Spotify, nätverket LinkedIn och spelet Candy Crush Saga gemensamt? De har byggt en miljardbusiness med hjälp av freemium-modellen.

För appar, som exempelvis hälsoappen Lifesum, har freemium-modellen blivit ett vanligt sätt att tjäna pengar. Modellen bygger på att appen, mjukvaran eller tjänsten skaffar sig en massiv räckvidd genom att erbjuda en bra app/mjukvara/tjänst gratis för att i nästa steg försöka konvertera en mindre andel gratisanvändare till betalande premiumkunder som är beredda att betala för att få fler funktioner eller som i Dropbox-fallet mer lagringsutrymme.

Modellen fungerar bara med digitala produkter eller tjänster där kostnaden för att producera ytterligare en tjänst eller produkt närmar sig noll.

Dropbox har med freemium-modellen fått 500 miljoner användare och har som högst värderats till 10 miljarder dollar. Senaste bokslutet som slutade den 31 januari i år var årsintäkterna på över 300 miljoner dollar. Men Dropbox har problem att leva upp till tidigare värderingar, kanske på grund av att de bara har 57 000 betalande kunder.

Spelsuccén Candy Crush Saga, som utverkades av svenska King, är gratis att ladda ner men det går att betala extra för spelkrediter som hjälper spelaren att komma vidare. 97,7 procent av spelarna spelar utan att betala något, men de 2,3 procent som faktiskt köper krediter har bidragit med åtskilliga miljarder till bolaget. Under Q1 2016 hade King intäkter på 207 miljoner dollar.

Den främsta fördelen med freemium är att gratisvarianten hjälper företaget att nå miljontals användare utan att spendera pengar på marknadsföring. Genom att dessutom ge användare fördelar när de tipsar vänner om tjänsten, är det enkelt att få till en nätverkseffekt vid spridningen.
Och prenumerationsintäkterna för premiumvarianten är mera uthållig än att exempelvis förlita sig på annonsintäkter.

Freemium är mer framgångsrikt än gratis testperioder eftersom användare skyggar bort från krånglet att avbeställa en tjänst, skriver Harvard Business Review i en artikel som bygger på stoder av flera freemium-case.

Det svåra med freemium är att veta hur många funktioner man ska ge gratisvarianten i förhållande till premiumvarianten. Gratiserbjudandet måste vara tillräckligt bra för att locka miljontals användare, men inte för bra eftersom tillräckligt många måste konvertera till premiumvarianten.

När exempelvis New York Times gav bort 20 artiklar i månaden var det för generöst för att användarna skulle välja att betala för premiumerbjudandet. Men att ändra erbjudandet efter lansering kan också resultera i att användare överger tjänsten.

Det är viktigt att erbjudandet är enkelt att förstå för användarna. Dropbox har skaffat sig 500 miljoner användare med erbjudandet två gigabytes gratis lagringsutrymme och deras betalvariant PRO som kostar 9.99 euro i månaden erbjuder en terabyte lagringsutrymme och en handfull extra funktioner. Två gigabyte räcker till backups för alla dokument, men knappast till bilder och filmer.

En procents konvertering av gratianvändare till premium är sannolikt för låg för aktörer som enbart har prenumerationsintäkter, skriver Harvard Business Review. Å andra sidan vill man inte ha för hög konvertering, för då utnyttjar man sannolikt inte nätverkseffekten av en bra gratisvariant.

Läs mer: hbr.org